راز جذب مشتریان غول‌پیکر سازمانی به سبک هم‌بنیان‌گذار دیتابریکس

بر خلاف تصور عموم، فروش محصولات نرم‌افزاری به شرکت‌های بزرگ و غول‌پیکر تنها به داشتن درخشان‌ترین و پیشرفته‌ترین فناوری مربوط نمی‌شود. هم‌بنیان‌گذار شرکت دیتابریکس (Databricks) در مصاحبه‌ای جدید افشا کرد که کلید اصلی موفقیت در جذب مشتریان سازمانی بزرگ، همراه شدن با تیم فروش غول‌های فناوری و استفاده از شبکه‌های توزیع موجود است.

چرا فناوری برتر به تنهایی برای جذب مشتریان بزرگ کافی نیست؟

بسیاری از بنیان‌گذاران استارتاپ‌های حوزه فناوری تصور می‌کنند اگر محصولی با عملکرد بی‌نظیر، زیرساخت هوش مصنوعی خیره‌کننده یا کدنویسی بدون نقص بسازند، خریداران سازمانی (Enterprise Customers) صف خواهند کشید. اما واقعیت بازار B2B (فروش شرکت به شرکت) بسیار پیچیده‌تر از این فرمول ساده است.

شرکت‌های چندملیتی و سازمان‌های بزرگ با چالش‌های عظیمی مانند خط‌مشی‌های امنیتی سخت‌گیرانه، فرآیندهای طولانی ارزیابی ریسک، و بروکراسی‌های پیچیده خرید مواجه هستند. برای این سازمان‌ها، «اعتماد» و «امکان ادغام آسان با سیستم‌های فعلی» بسیار مهم‌تر از داشتن مدرن‌ترین ابزار موجود در بازار است. به همین دلیل، یک استارتاپ کوچک با بهترین محصول ممکن است ماه‌ها یا حتی سال‌ها در پشت درهای بسته سازمان‌های بزرگ معطل بماند.

استراتژی دیتابریکس: سوار شدن بر شانه غول‌های فروش

هم‌بنیان‌گذار دیتابریکس — شرکتی که امروز یکی از ارزشمندترین غول‌های حوزه داده و هوش مصنوعی در جهان است — راز موفقیت این مجموعه در مقیاس‌پذیری و جذب مشتریان Fortune 500 را افشا کرده است. کلید این استراتژی در یک فرمول خلاصه می‌شود: همکاری استراتژیک با تیم‌های فروش غول‌های ابری.

دیتابریکس به جای اینکه سعی کند به تنهایی چرخ را از نو بسازد و هزاران نیروی فروش مستقیم برای نفوذ به سازمان‌ها بگمارد، تصمیم گرفت با ارائه‌دهندگان بزرگ خدمات ابری مانند مایکروسافت (Azure)، آمازون (AWS) و گوگل (Google Cloud) هم‌پیمان شود.

مدل برد-برد در همکاری‌های B2B

این استراتژی چگونه کار می‌کند؟

1. انگیزه برای غول‌های ابری: محصولات دیتابریکس پردازش‌های سنگین داده و مدل‌های هوش مصنوعی را روی بسترهای ابری اجرا می‌کنند. این کار باعث مصرف شدید منابع ابری (کلاود) می‌شود. بنابراین، هر چقدر دیتابریکس بیشتر بفروشد، صورت‌حساب مشتری نزد آمازون یا مایکروسافت نیز بزرگ‌تر می‌شود.
2. اهرم فشار برای دیتابریکس: تیم‌های فروش مایکروسافت یا آمازون که پیش از این روابط عمیق و اعتبار بالایی نزد مدیران ارشد سازمان‌ها دارند، محصول دیتابریکس را به عنوان بخشی از راهکار جامع خود به مشتری معرفی می‌کنند.

این همکاری باعث شد دیتابریکس فرآیندهای پیچیده ارزیابی امنیتی و تاییدیه خرید در سازمان‌های بزرگ را به سرعت دور بزند، چرا که مشتری قبلاً به ارائه‌دهنده خدمات ابری خود اعتماد کرده بود.

درس‌های کلیدی برای بنیان‌گذاران و مدیران بازاریابی

استراتژی دیتابریکس حاوی پیام‌های بسیار مهمی برای فعالان زیست‌بوم فناوری و بازاریابان دیجیتال است:

۱. کانال توزیع مهم‌تر از خود محصول است

اگر بهترین ابزار هوش مصنوعی یا سیستم نرم‌افزاری را داشته باشید اما کانال توزیع مناسبی برای رسیدن به مخاطب هدف طراحی نکرده باشید، شکست خواهید خورد. قدرت توزیع (Distribution) همیشه بر قدرت محصول (Product) غلبه می‌کند.

۲. هم‌راستایی منافع با بازیگران اصلی

به جای رقابت مستقیم با رهبران بازار، بررسی کنید که چگونه می‌توانید برای آن‌ها ارزش‌افزوده ایجاد کنید. اگر محصول شما باعث افزایش فروش یا ارتقای ارزش خدمات یک شرکت بزرگ‌تر شود، آن‌ها مجاناً یا در قالب شراکت، محصول شما را بفروش خواهند رساند.

۳. تسهیل فرآیند خرید (Procurement)

در فروش سازمانی، کاهش اصطکاک در خرید اهمیت حیاتی دارد. حضور در فروشگاه‌های ابری (Cloud Marketplaces) به مشتریان اجازه می‌دهد اعتبار ابری موجود خود را صرف خرید نرم‌افزار شما کنند، بدون اینکه نیاز به ثبت قرارداد مجدد یا گذراندن مراحل حقوقی طولانی باشد.

نقش هوش مصنوعی در آینده فروش سازمانی

با همه‌گیر شدن ابزارهای هوش مصنوعی مولد، سازمان‌ها بیش از هر زمان دیگری نیازمند زیرساخت‌های داده‌ای قوی هستند. اما حتی در عصر هوش مصنوعی نیز قواعد بازی تغییر نکرده است؛ شرکتی برنده می‌شود که بتواند اعتماد سازمانی را جلب کرده و در اکوسیستم‌های پیشرو ادغام شود.

منبع اصلی خبر: TechCrunch

---

رشد کسب‌وکارتان را به آژانس دیجیتال مارکتینگ تیکینو بسپارید

آیا به دنبال مقیاس‌پذیری کسب‌وکار، جذب مشتریان جدید و حضور پررنگ در دنیای دیجیتال هستید؟ تیکینو با بهره‌گیری از جدیدترین فناوری‌های هوش مصنوعی، خدمات تخصصی طراحی سایت، سئو (SEO) و دیجیتال مارکتینگ به شما کمک می‌کند استراتژی‌های رشد قدرتمندی را تدوین و اجرا کنید.

اگر می‌خواهید مانند شرکت‌های پیشرو فناوری، سهم خود را از بازار افزایش دهید و زیرساخت دیجیتال کسب‌وکارتان را متحول سازید، همین امروز با کارشناسان تیکینو تماس بگیرید و مشاوره اختصاصی دریافت کنید.